Come creare empatia profonda nel tuo interlocutore

Cosa sono i metaprogrammi?

I metaprogrammi sono schemi o meglio abitudini di pensiero acquisite nel tempo che determinano il modo di percepire la realtà.

Questi schemi mentali sono come dei filtri o delle lenti di occhiali attraverso le quali percepiamo la realtà.

Per spiegare graficamente il concetto di metaprogramma, possiamo immaginare un asse le cui 2 estremità rappresentano i livelli di percezione della realtà più estremi.

Mentre ci allontaniamo dal centro dell’asse, questi schemi provocano percezioni e comportamenti sempre più estremisti.

Questi schemi diventano evidenti, solo quando si ascolta con attenzione il linguaggio di una persona.

In alcune professioni è richiesto avere metaprogrammi che tendono ad essere estremi, altrimenti la propria professione non può essere svolta al massimo livello.

i metaprogrammi sono contestuali, ossia, questi schemi di pensiero possono attivarsi anche solo in contesti specifici; come per esempio il lavoro, la famiglia le relazioni con gli altri etc.

Conseguenze negative del NON conoscere i metaprogrammi

Se non riusciamo ad individuare i metaprogrammi durante la comunicazione con i nostri interlocutori, non possiamo entrare in profonda empatia.

Anzi potremmo irritare o essere irritati a tal punto che ci troveremmo in conflitto con la persona che abbiamo davanti senza neanche aver capito perché.

Spesso sui luoghi di lavoro (e anche a casa) se non si va d’accordo é perché ci sono metaprogrammi contrastanti in azione.

I vantaggi di entrare in empatia profonda con qualsiasi interlocutore sono evidenti; basti pensare alle possibilità del fare “business” essendo facilitati dalla capacità di generare empatia profonda, con le persone ma non solo; l’empatia é anche alla base di qualsiasi ottima relazione interpersonale.

Non ci può essere avanzamento di carriera se non si riesce a costruire fiducia intorno alla propria persona e la fiducia è sicuramente alimentata dalla capacità di generare empatia.

Di metaprogrammi ce ne sono molti. I principali sono i seguenti:

1.VERSO / VIA DA

2. GLOBALE / SPECIFICO

METAPROGRAMMA VIA DA/VERSO

Comprendere con quale modalità la persona si Motiva.

Questo metaprogramma riguarda il modo con il quale una persona si motiva ad agire. Alcune persone si motivano immaginando obiettivi e traguardi che vogliono raggiungere e per questo si dice che la loro motivazione è di tipo «Verso».

Altre persone invece si motivano immaginando situazioni a loro spiacevoli e che vogliono evitare; per questa ragione la loro motivazione è definita di tipo «Via da».

La conseguenza dell’estremizzazione di queste modalità è che le persone con motivazione di tipo «Via da» agiranno solo in presenza di rischi estremi o situazioni spiacevoli che possono loro prospettarsi.

Esempi

Immaginate un giovane adulto che abita con i genitori e che abbia questo metaprogramma estremo («Via da»), potrebbe tendere a restare a casa dei genitori anche in età adulta perché non c’è niente di spiacevole a farlo e non essendo di tipo motivazionale “Verso” non si prospetterà di cambiare.

Un altro esempio con il metaprogramma «Via da» potrebbe essere dato dalle categorie di lavoratori che protestano in piazza. Nel momento in cui si prospetta loro la perdita di lavoro o dei diritti sono motivati a protestare perché si immaginano una situazione futura per loro molto spiacevole.

Dall’altro lato le persone che hanno una motivazione estremizzata «Verso» si metteranno in moto solo se gli si prospettano obiettivi e traguardi interessanti.

Questo può essere il caso di persone che vogliono raggiungere una carriera professionale più soddisfacente.

Nel caso in cui la loro motivazione sia indirizzata «Verso» queste persone cercheranno solo situazioni che gli prospettano una crescita o il raggiungimento di obiettivi futuri per loro interessanti.

Si daranno molto da fare per raggiungere il loro traguardo ma, non appena raggiunto, ne cercheranno un altro e forse saranno costretti a lasciare l’azienda in quanto questa non gli sa offrire nuove sfide.

Nota bene: la maggior parte delle persone non è completamente «Via da» o «Verso» ma molto più probabilmente ha una tendenza a motivarsi secondo una delle 2 tendenze.

Capire questo metaprogramma

É raro trovare persone che siano motivate solo ed esclusivamente dagli estremi «Via da» o «Verso», l’intensità della tendenza verso un estremo o l’altro varia a seconda del contesto al quale ci si riferisce.

I metaprogrammi hanno una valenza prettamente contestuale.

Una persona potrebbe avere una forte tendenza a motivarsi «Verso» in ambito lavorativo e avere allo stesso tempo la tendenza a prendere decisioni che riguardano il contesto familiare con una tendenza motivazionale «Via da».

Come rilevare in una persona la tendenza a motivarsi in modo «Via da» oppure «Verso»? Durante la tua prossima conversazione con un interlocutore poni queste domande:

Cosa vuoi veramente?

Esempi di risposte:

Metaprogramma «Via da»: Voglio evitare problemi, voglio che nessuno possa dire niente di male.
Metaprogramma «Verso»: Voglio raggiungere un migliore livello di performance.

Cosa vuoi da questa nuova macchina che hai installato?

Esempi di risposte:
Metaprogramma «Via da»: Che non si rompa mai.
Metaprogramma «Verso»: Che arrivi a fare il 30% in più di produzione.

Cosa cerchi nella nuova possibilità di lavoro?

Esempi di risposte:
Metaprogramma «Via da»: Lavorare in un contesto che non mi crei problemi personali.
Metaprogramma «Verso»: Lavorare in un contesto che metta in risalto le mie qualità.

Suggerimenti e applicazioni pratiche di questo metaprogramma:

Sapere se le persone hanno tendenze motivazionali “Via da” oppure «Verso» è molto importante, non solo nei contesti lavorativi ma in tutte le sfere e situazioni relazionali, per saper come motivare gli altri e ottenere il massimo dei risultati.

Esempio controllo qualità:

Provate a immaginare quale persona sarebbe più adatta in un ruolo di controllo qualità.

Vorreste una persona che ha una motivazione «Via da» oppure una persona che ha un tipo di motivazione «Verso»?

Probabilmente in una postazione di solo controllo una persona con motivazione «Via da» sarà più rigorosa (in quanto vuole evitare situazioni spiacevoli per sé…), mentre una persona «Verso» si annoierà in quanto controllare non significa veramente partecipare al miglioramento della performance qualitativa.

La persona «Verso» potrebbe però partecipare al miglioramento del sistema di controllo…

Esempio, responsabile Vendite:

Provate a immaginare quale persona sarebbe più adatta in un ruolo di responsabile Vendite.

Vorreste una persona che si motiva («Via da») per evitare problemi con i clienti oppure una persona che si motiva (“Verso”) per raggiungere e migliorare gli obiettivi assegnati?

Vorreste un responsabile vendite con motivazione «Via da» che cerca di raggiungere gli obiettivi per evitare il fallimento dell’azienda oppure una persona con motivazione «Verso» che cerca sempre maggiori livelli di successo?

Probabilmente per un responsabile vendite é meglio avere una tendenza motivazionale «Verso».

Questo metaprogramma stabilisce la direzione che usualmente prendiamo nelle nostre scelte d’acquisto (ma non solo).
Verso : quando prendiamo una decisione andiamo verso ciò che vogliamo e desideriamo.
Via da: quando prendiamo una decisione ci allontaniamo da ciò che non vogliamo o che vogliamo evitare.

Ecco la differenza con un esempio:
Al mercato una massaia al banco del pesce.
«vorrei delle alici fresche perché le adoro marinate in aceto di mele.»
“vorrei delle alici fresche perché mangiare carne tutti i giorni fa male.”

È chiaro che la prima frase è un «verso» e la seconda un «via da»
Nel primo caso si va verso il piacere di un alimento cucinato in un certo modo.
Nel secondo si evita (via da) la possibilità di mangiare carne tutti giorni perché si pensa che troppa carne faccia male alla salute.

Ogni volta che si prendono decisioni d’acquisto (ma non solo) se fai caso ci si accosta al primo o al secondo modo di fare. Quando si compra un auto ed anche quando si decide di fare un nuovo sito internet.
Io chiedo per es: “che caratteristiche deve avere il sito che vuole realizzare?”
Questo mi serve per allinearmi al suo modo di pensare e quindi agevolare il rapport e contemporaneamente capire quali proposte vincenti fare per guidarlo nella direzione a me favorevole.
È chiaro che con un «verso» cercherò di illustrargli soprattutto i benefici, mentre ad un «via da» cercherò di sottolineare cosa potrà evitare facendo quella scelta.

METAPROGRAMMA GLOBALE/SPECIFICO

Comprendere con quale ampiezza di vedute il tuo interlocutore vede la realtà.

I 2 estremi percettivi sono: globale e specifico.

Nota bene: la maggior parte delle persone non è completamente “globale” o “specifico” ma molto più probabilmente ha delle componenti più o meno forti ripetitive che durante una conversazione è bene saper individuare.

Capire questo metaprogramma

Per capire questo metaprogramma immaginiamo delle persone che devono spiegare lo stesso progetto.

Alcune persone cercheranno di spiegare descrivendo il progetto partendo dalla sua struttura generale, i suoi principi costituenti e la filosofia che lo sostiene.

Altre persone invece cercheranno di spiegarlo cominciando a parlare di concetti molto specifici e, di dettaglio in dettaglio, cercheranno di completare l’immagine del progetto.

§Considerazioni

  Di solito i manager e gli imprenditori di successo, sono capaci di grande elasticità in questo metaprogramma.

Nelle loro conversazioni possono descrivere i «massimi sistemi» come anche passare a parlare in profondità di «piccoli dettagli». Essi percepiscono la realtà del business a livello sistemico, ossia: il mercato, le vendite, le operations, i concorrenti, i fornitori, l’economia del Paese dove operano etc. Ma sono anche capaci di andare ad individuare ed esprimere verbalmente il dettaglio più piccolo: una particolarità del prodotto, la specificità di una certa nicchia di mercato, un indicatore di performance particolare etc.

Come rilevare la tendenza ad esprimersi in modo globale o specifico?

  Durante la tua prossima conversazione:

Ascolta attentamente se il linguaggio del tuo interlocutore si riferisce a dettagli o ad argomenti vasti e/o generici di un argomento.
Esempi:
Metaprogramma Specifico: ho piegato la lettera, avendo cura di rispettare i bordi, quindi l’ho messa in una busta con una finestra, perché mi piace mostrare i dettagli dell’indirizzo, quindi ho messo il francobollo e…
Metaprogramma Globale: ho inviato la lettera della signora…

Prestare attenzione alla portata della descrizione dell’argomento se supera o meno quello dell’argomento stesso.
Metaprogramma Specifico: all’ufficio postale mi sono rifiutato di usare la macchina che fa tutto, non mi fido di queste macchine.
Metaprogramma Globale: comunque, sono sicuro che non lo leggerà nemmeno, non sembra essere il tipo!

§Durante la tua prossima conversazione, fai domande seguendo gli esempi seguenti:

• Nel contesto di un nuovo progetto, preferisci essere informato prima sugli scopi e sul perché del progetto, o piuttosto prima sugli aspetti specifici che ti riguardano?
• Quando devi scrivere una lettera, preferisci fare una bozza generale e modificarla in seguito, o piuttosto scrivere ogni parte della lettera?
• Di una situazione che ti riguarda e alla quale devi rispondere, sei interessato agli aspetti che riguardano le persone lontane dal tuo campo d’azione?

§Suggerimenti:

In entrambi i casi, sia che ci troviamo davanti a una persona «Globale» o «Specifica» comunicheremo con le stesse parole e lo stesso ambito e perimetro utilizzato dall’interlocutore: cercando e trovando nel suo linguaggio, argomenti e dettagli particolari (il perimetro, le persone, le situazioni, gli oggetti etc.) da evocare e usare come lui fa.